最新のビジネスモデル

ABMで営業を強化する ── 企業成長を加速させる“アカウント思考”とは

企業間取引（BtoB）において、ただ「多くのリードを集める」だけでは成果につながらない時代になりました。
市場は成熟し、競合は増え、顧客企業が求める情報や提案の精度も高まっています。
その中で近年注目されているのがABM（アカウントベースドマーケティング）という考え方です。

ABMは、狙うべき企業（アカウント）を明確にし、その企業ごとに最適なコミュニケーションや施策を行う“戦略的営業モデル”です。
本記事では、ABMの基礎から導入メリット、効果的な実践手法までを、初学者にも分かりやすく丁寧に解説します。

ABMとは？ ── 一社ずつの関係を深く育てる戦略

ABM（Account Based Marketing）は、従来の「大量の見込み顧客を集める」マーケティングとは異なり、最初から価値の高い企業だけに集中してアプローチする戦略です。
特に大手企業や中堅企業との取引を目指す場合、意思決定には複数部署が関わり、情報収集のプロセスも長く複雑なため、ABMのような“個別最適化された営業”が効果を発揮します。

ABMが注目される理由は、次のような課題を解決できるからです：

  • 営業リソースが分散し、成果につながらない
  • マーケティングと営業が別々に動き、連携が弱い
  • リードの質にばらつきがあり商談化が難しい
  • 大手企業との商談が長期化し、進捗管理が複雑

つまりABMは、「成果につながる企業だけを深く理解し、長期的な関係を築く」という戦略的な営業・マーケティングモデルなのです。

ABMツールの役割 ── データと連携で最適な一手を導く

ABMを実践するためには、企業データの収集、接点履歴の管理、メール・広告・コンテンツの出し分けなど、多くの作業が発生します。
そこで活躍するのがABMツールです。ABMツールは、企業ごとの行動データや関心度をまとめ、どの企業にどうアプローチすべきかを可視化します。

1. ターゲット企業を精度高く選定できる

業種・規模・売上・ニュース・採用状況などのデータを組み合わせ、「今アプローチすべき優良企業」を抽出します。
感覚や属人的な判断ではなく、データにもとづくターゲティングが可能になります。

2. 企業ごとに“刺さる提案”ができる

企業の行動履歴（サイト閲覧、資料ダウンロード、メールの開封など）に応じて、適切なコンテンツやメッセージを出し分けられます。
たとえば、製造業には生産性向上テーマ、IT企業にはDXテーマなど、「企業の課題と興味に合わせた提案」が自然に実現します。

3. 営業とマーケティングが同じ情報で動ける

ABMツール上で顧客情報が一元管理され、両部門が同じデータを見て動けるため、連携ミスや情報断絶が減ります。
これにより組織全体の営業力が底上げされ、提案の質も安定します。

4. 効果測定ができ再現性の高い営業が構築される

各企業の行動や反応を数値化できるため、「どんなアプローチが効果的だったか」を定量的に振り返れます。
成功パターンを蓄積することで、再現性のある営業モデルが完成します。

ABMが向いている企業の特徴

ABMは以下のような特徴を持つ企業に特に効果的です：

  • 高単価のサービス・ソリューションを提供している
  • 大手企業・中堅企業をターゲットにしている
  • 営業リソースが限られており効率化が求められる
  • 営業とマーケティングの情報共有が課題になっている
  • 顧客の検討期間が長く、複雑な意思決定構造を持つ

特に“限られた人数で大手企業を獲得したい”“営業の型づくりが必要”という企業には大きなメリットがあります。

ABM導入で失敗しないためのポイント

1. ターゲット企業の定義を明確にする

曖昧なターゲティングのままABMを始めると、アプローチの方向性がブレてしまいます。
まずは「どんな企業が最重要なのか」を明確に定義し、営業とマーケティングの認識を揃えることが重要です。

2. 営業とマーケの役割を整理する

ABMでは両部門の連携が不可欠。どこまでをマーケが担当し、どこから営業が引き継ぐのか、役割分担を明確にしておく必要があります。

3. ツール導入を目的にしない

ABMツールはあくまで“戦略を実行するための土台”。
目的とKPIが曖昧なまま導入すると、使いこなせず成果が出ないケースも多いです。

4. 小さく始めて改善を重ねる

最初から100社を対象にするのではなく、10〜20社など、小規模からスタートし、改善を繰り返していくことが成功の鍵です。

ABMを導入することで実現できる未来

ABMを取り入れることで、企業は次のような未来を描けます：

  • 無駄な営業活動が減り、最重要企業にリソースを集中できる
  • 企業ごとに最適な提案ができ、受注率が上がる
  • 成功パターンが蓄積され、誰でも成果を出せる営業組織に近づく
  • 顧客との関係性が深まり、長期的な信頼パートナーとして認識される

ABMは単なるマーケティング手法ではなく、企業の営業戦略や組織の在り方を変える大きな力を持っています。
「営業の質を高めたい」「大手企業との取引を増やしたい」と考えている企業にとって、ABMは最適な選択肢となるでしょう。

まとめ：ABMで営業活動を“狙い撃ち型”へアップデート

ABMは、従来の量重視の営業から脱却し、質の高い企業に集中するための強力なアプローチです。
企業ごとの課題に寄り添い、最適な提案を行うことで、顧客との関係性が深まり、成果につながりやすい体制が整います。

営業とマーケティングの連携を強化し、成長を加速させたい企業は、ぜひABMの導入を検討してみてください。

参考：ABMツール専門メディア｜NERAIDOKORO