消費者がある製品を購入するまでのプロセスを整理したAIDMA

AIDMAの概要について

AIDMAというのは顧客への販売促進手法の一つです。
具体的には「Attention」、つまり注意を引くことから始まり、「Interest」つまり製品やサービスに関心を持たせるように取り組みます。
その後、「Desire」つまり購買欲求を刺激する戦略に映り、そして実際の購買に移ってもらえるように、「Memory」つまり記憶に残すような強い印象を与えます。

最後に「Action」ですが、これは顧客が購買という行動に移してもらうことを指します。
それぞれのプロセスの英語の頭文字をとった言葉がAIDMAで、顧客を購買に導くための一連の流れや企業として行うべきことを表しています。

AIDMA活用方法とは？

商品やサービスを売り込むためには、まず顧客の注意を引く必要があります。
これが「A」の段階で商品やサービスの特徴やメリットを示したり、目を引く広告を作成することで、顧客の関心を引きつけることができます。
次の「I」の段階として顧客の注意を引いた後は、関心を持たせる必要があります。
商品やサービスがどのように役立つのか、どのように問題を解決できるのかなど、顧客が抱えていると思われる問題やニーズに対して解決策を提示することが重要です。

そして、「D」のプロセスです。
ここまでの行動で顧客が関心を持ってくれたら、次は欲求を刺激することが必要です。
商品やサービスの魅力的な特徴や利点を紹介することで、顧客に欲求を感じさせることができます。
顧客に商品やサービスを記憶してもらうことも大切で、そこで「M」のプロセスが求められます。
商品やサービスの特徴やメリットを明確に伝え、ブランドイメージを確立することで顧客が記憶に残るようにするのです。

ここまで来れば、顧客はかなりの程度、購買意欲が高まっているはずです。
そこで、最後に顧客に行動に移してもらうよう後押しをしていきます。
商品やサービスを購入するように明確かつ具体的に誘導することで、顧客を購買に導くことができます。

AIDMAの活用事例を紹介

AIDMAの活用事例の一つとして、メールマーケティングをメインとして製品を販売しているケースを取り上げることができます。
メールを作成する時にはAIDMAを意識した内容にするため、顧客に興味を持ってもらえるタイトルや本文を作成します。
ここで注意を引き、関心を高めていきます。
そして本文で商品やサービスの魅力的な特徴やメリットを紹介し、欲求を刺激します。

本文の最後の方には、販売サイトのリンクを埋め込むと同時に、「ここから購入」といった文章を入れてダイレクトに購入を促すことができます。
その際、キャンペーン中であることや割引が期間限定でなされることなどを含めて、すぐに行動に移れるように促していきます。