営業に行き詰まったら基本の4Cを見直す
営業セミナーや新人研修において必ず習うことになるのが「4C」という考え方です。
4Cとはすなわち「Customer Value」「Cost to the Customer」「Convenience」「Communication」でありそれぞれ「価値」「負担」「簡便さ」「コミュニケーション」と訳されます。
企業の営業担当者としては、できることなら簡単な手間で高額の商品をたくさん買ってもらいたいと考えるところですが、そうした会社の利益を追求する意識が強くなりすぎるとどうしても販売先となる顧客のことが後回しになってしまいます。
顧客の都合を後回しにした営業では相手の心を打つような提案をすることはできず、結果として頑張っているのに全く成果につながらないということにもなります。
もし営業成績に行き詰まってきたと感じたら、原点である4Cから考えなおしてみることをすすめます。
その提案が顧客にとってどんなメリットになるか
営業や広告において今最も重要とされているのが「ストーリー性」です。
つまりある製品を販売するときに顧客がそれを買うことで過去の不満がどう解消され、未来にどんな快適さが待っているかということを具体的に想像させることができるかどうかです。
ただ「この製品は素晴らしいです」といったことを言われても、自分のこととして顧客に実感してもらうことができなければ商品を買いたいという衝動につなげることができません。
そのストーリーも相手の気持ちやニーズがきちんとつかめていなければ空回りとなってしまいます。
相手の立場になりそこから営業のヒントを考えていきましょう。
