成長段階を可視化したAARRRモデル

AARRRモデルってどう読むの？その特徴とは？

WEBマーケティングにおいて、会員ビジネスでよく目にするフレームワークが「AARRR」です。
成長戦略の1つで、「アーモデル」とシンプルに読むのが一般的です。
シリコンバレーで世界的に活躍するベンチャーキャピタル・500 Startupsの創業者であるデイブ・マクルーア氏が提唱した言葉として知られています。

AARRRは、5つの言葉の頭文字から成り立つ用語です。
「Acquisition（獲得）＝新規ユーザーの獲得」、「Activation（活性化）＝利用開始」、「Retention（継続）＝継続利用」、「Referral（紹介）」、「Revenue（収益）」という5つのステップを表しています。
ユーザー数や収益で見るだけの偏ったマーケティングではなく、ステップごとに分解することで、計画的なサービスの展開やそれぞれの段階における課題の解決を図ることができます。

AARRRモデルの活用方法

簡単に言えば、アクセスに誘導して利用を開始してもらって、リピート率を上げてさらに紹介してもらって拡散、収益を最大限引き出すという方法です。
5つの成長段階に分けて明確にすることで、今現在の状況確認を行い、課題を洗い出す作業と言えるでしょう。

顧客のステップでは、ユーザーを獲得するためにはどのような施策を行うか、活性化のステップではどのように工夫すればより多くのユーザーに利用してもらえるかを考えます。
継続のステップでは獲得したユーザーにいかに継続利用を促すか、有効な施策をとり機能利用率やリピーター率を高めます。
紹介のステップでは既存ユーザーの口コミ、紹介でユーザー数のアップを目指し、収益のステップでユーザーあたり、または1サービスあたりの収益を最大化、最適化を図ることが目的です。

ECサイトで見るAARRRモデル実施例

AARRRモデルは主にECサイトで利用されており、例えば「獲得」ですが、ECサイトの場合はアクセス数を見てSEO対策やLPO（ランディングページ最適化）を行います。
活性化になると、無料サンプルを提供するなど、ユーザーの行動を把握するための施策をとり申し込み率を数値化、分析をして活性化に繋げます。
継続の段階になり、サービスや商品をリピートしてもらうために、ポイントサービスや割引サービス、キャンペーンなどを実施、リピートを促すための企画が有効です。

次にユーザー拡大のために友人や家族に紹介をしてもらう段階で、こちらも紹介制度やSNSのシェアで特典を付与するなどの施策を行います。
最後の収益の段階では、ビジネスの安定化・収益化をさせるために、より細かく分析をしたり見直しを図り、効果の高かった施策にリソースを注ぎ、利益率を高めるよう活用します。